Oggi NON è lo sconto ad attirare nuovi clienti

Oggi NON è lo sconto ad attirare nuovi clienti

Sempre di più entrando nelle aziende noto che lo sconto viene visto come appiglio per conquistare più clienti, con risultati spesso molto scadenti.

Tra i vari esempi di effetto sconto fallimentari, ho scelto quelli più comuni:


Dove ad esempio su un prodotto che non viene venduto da molto tempo ecco che all’improvviso gli viene applicato uno sconto del 50%, le persone lo ignorano e quel prodotto resterà su quello scaffale fino a quando diventerà un regalo omaggio di Natale. :-)


Un altro esempio è durante il “periodo degli sconti” dove le vetrine vengono ricoperte con cartelloni giganteschi dove mettono in bella vista il 50% di sconto o addirittura il 70% di sconto… risultato?! Aumenta l'afflusso delle persone ma le vendite non aumentano.



E non è finita qui, il peggior modo che puoi utilizzare per offrire uno sconto è quello in cui è il cliente a chiedertelo e tu cedi!


Immagina ad esempio che vendi un servizio o un prodotto a 300€ e il tuo cliente ti chiede uno sconto, volendo prenderlo come cliente e cercando di non perderlo arrivi a 250€ e tu sei felice e convinto di aver conquistato il cliente. Ma cosa succede dall'altra parte?


Immediatamente si innesca nella mente del cliente una frase: “pensa che fregatura (sono stato fine) avrei avuto se l’avessi acquistato a 300€”.
 
 Nello stesso momento ecco che la fiducia del tuo potenziale cliente scende immediatamente, portandolo ad avere dei dubbi anche sui 250€.

Quindi cosa fare in caso in cui il cliente ti chiede lo sconto?!

Ci sono 3 soluzioni che faccio applicare ai miei clienti:


  1. Quella di accettare lo sconto ma a delle condizioni
  2. Quella di NON fare lo sconto dando motivazione del perché
  3. Fare uno sconto maggiore rispetto a quello chiesto a una condizione ancora più rigida


Ma perché lo sconto, in particolar modo oggi NON è una leva di conquista del cliente?

Tendenzialmente quando si vende un servizio o un prodotto non c’è improvvisazione dietro una strategia di prezzo ed ecco che lo sconto se studiato e applicato come dovrebbe diventa una perfetta leva di acquisto.

La verità è che il problema esiste nel modo in cui le aziende propongono gli sconti e non nello sconto in sé per sé. Quindi fino a quando applicherai lo sconto:


  • nello stesso modo in cui fanno i tuoi competitor
  • senza una leva di scarsità o reciprocità 
  • senza un'unicità del prezzo


Il risultato sarà molto vicino allo zero!


Esistono diverse tecniche che possono essere studiate e create, quando seguo un’azienda tutto viene creato su misura perché è sulla base di dove si ha tanto margine che facciamo uno sconto e non su un prodotto o servizio a caso dove andiamo a perderci, solo perché è giusto fare lo sconto.


Inoltre spesso lo sconto che faccio applicare ai miei clienti NON è sul primo acquisto, ma faccio sfruttare la leva sconto sui prossimi acquisti.


Immagina cosa succederebbe se acquistando un prodotto o servizio avessi il 50% di sconto sul secondo acquisto!


L’incremento di fatturato solo applicando una strategia così semplice sarebbe immediato.

Non mi stancherò mai di dirlo, il punto è che spesso in molte strategie applicate, che di per sé sarebbero anche buone, il problema è a monte e non nella strategia.

Solo che il titolare dell’azienda o chi applica la strategia non ne è consapevole, portandolo a credere che è quella tecnica specifica a NON funzionare.

Un po’ come chi ha un sito web statico che ovviamente NON gli porta alcun contatto, ricevendo invece contatti da Facebook, arriverà a una conclusione: Il sito web non serve a nulla!

Eh no, il sito web è l’identità dell’azienda e se strutturato in modo corretto può portarti tanto. Il problema è che se:


  • hai un brand che non rappresenta nulla
  • hai un sito web che non comunica costantemente il tuo modo di differenziarti
  • hai un sito che non è veloce ed accessibile da smartphone


Qualsiasi investimento pubblicitario che farai non permetterà al tuo sito di portarti contatti.

La strategia sconto è un'ottima strategia SE e solo SE viene applicata e studiata nel modo corretto che ti distingue dai tuoi competitor!


E tu come applichi i tuoi sconti?


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